Les conseils pour devenir un bon courtier en vin

courtier en vins

Les courtiers en vin sont des professionnels qui servent d’intermédiaires de commerce dans des opérations (ou échanges) financières entre les producteurs de vin et les détaillants.

Il décide de suivre la trace de ses parents par la création d’une entreprise de courtage en vin à Bordeaux. Cette activité est réglementée dans de nombreux pays afin de protéger les acteurs du marché.

Pour suivre une formation en courtier

Le métier de courtier en vin nécessite plusieurs formations dont le Certificat de Qualification Professionnelle (CQP). Avec ce certificat, une personne désireuse d’embrasser la carrière de courtier va d’abord être vendeur conseil caviste.

D’autres formations universitaires permettent également d’accéder à cette profession.

Voici les niveaux requis

  • CAPA vigne et vin pour être ouvrier caviste ou ouvrier viticole
  • BPA travaux de la vigne et du vin, spécialité travaux de la cave, pour être maitre de chai (lieu où se déroule la vinification) ou chef de culture
  • Brevet professionnel de sommellerie
  • CAP tonnelier
  • Mention complémentaire de sommellerie au lycée hôtelier
  • BTSA technico-commercial vins et spiritueux, à Edgard Pisani site Montreuil Bellay,  pour être agent commercial, courtier, chef de rayon, chef de produit
  • Bachelor responsable en marketing, commercialisation et gestion en vin et spiritueux, à l’EGC de la chambre de commerce d’Angoulême, pour être responsable commercial, marketing, caviste, négociant
  • Bachelor commerce et marketing vins, à l’école bordelaise du vin, pour être responsable des achats ou ventes, cadre en entreprise vinicole
  • Licence professionnelle Viticulture-Œnologie délivrée à l’Université de Toulouse
  • Bachelor wine business, à EBBS Business School de Bordeaux, pour être commercial à l’international, responsable des exports, des achats ou caviste
  • Licence professionnelle Commerce des vins et Oenotourisme à l’université de Bourgogne
  • Licence professionnelle Vins et Commerce en apprentissage délivrée à l’IUT Colmar Université Haute Alsace
  • Licence professionnelle Oenotourisme et Projet culturel à l’université de Nîmes
  • Master 2 en Management commercial du vin et des spiritueux à l’IAE de Bordeaux
  • Diplôme national d’œnologie (bac+5) : il permet à son titulaire d’exercer le métier d’œnologue dans des plantations viticoles avec des possibilités d’évolution de carrière à des postes de chef de cave ou de directeur technique

La carte de courtier professionnel est délivrée dans les locaux de la CCI Languedoc-Roussillon devant un jury qui évalue les candidats en leur posant des questions sur le commerce du vin, la vinification, la dégustation, le droit et les devoirs du courtier avant de les déclarer officiellement « courtier en vins et spiritueux ».

Le courtier est chargé de négocier, pour des acheteurs, du vin en vrac auprès des viticulteurs. Ils doivent avoir une bonne connaissance du terroir, des producteurs, des vins de la région et des tendances du marché.

D’autres professionnels se forment notamment sur le terrain en effectuant des vendages ou en travaillant dans des caves coopératives.

Le courtier en vin se charge de proposer des échantillons de vin correspondants aux critères du négociant tout en étant précis dans l’offre et dans l’échantillonnage. Le négociant sélectionne alors les produits souhaités pour contrôler la qualité et les déguster. Les produits testés satisfaisants sont livrés au détaillant pour ses ventes ou pour faire goûter ou présenter aux clients. Le client satisfait est livré et paie sa commande. Cette transaction se fait sur un bordereau de courtage, valable au tribunal du commerce.

Le courtier en vin peut également être contacté par des propriétés qui vont faire part de leurs besoins et exigences afin d’être parfaitement livré avec le bon produit à la date exacte.

Les qualités d’un courtier

De multiples aptitudes sont recommandées pour le métier de courtier en vin.

Ci-après les différents rôles d’un bon courtier

  • Avoir une santé à toute épreuve
  • Faire preuve d’empathie et d’écoute
  • Travailler dur
  • Etre patient envers le client
  • Soigner son relationnel
  • Etre un bon conseiller en analysant les besoins des clients
  • Savoir défendre les intérêts des clients car il intervient au nom de ses clients en cas de litige
  • Pouvoir comparer les offres sur le marché pour choisir le contrat le mieux adapté à la clientèle
  • Etre capable de négocier les tarifs
  • Etre un bon commercial
  • Etre un bon psychologue
  • Disposer de fortes capacités d’analyse
  • S’intéresser aux innovations technologiques et à la pratique de l’anglais
  • S’intéresser au marché étranger et des pratiques en cours
  • Savoir anticiper les changements du marché, les évolutions de ses clients et imaginer toutes les situations possibles
  • Connaitre les bons produits
  • Avoir un carnet d’adresse bien garni

Relation courtier et vins

Le vin est un produit qui se vend à un prix exorbitant dans les grandes surfaces comme dans les restaurants.

Plusieurs restaurateurs érigent des menus spéciaux pour les vins, surtout ceux de qualité.

Le lien entre le viticulteur et le consommateur est le courtier en vin. Il est un représentant des deux entités et a le devoir de s’assurer que les deux parties trouvent un terrain d’entente suite à une vente. C’est sur la qualité de ce travail qu’il obtient ses commissions.

Les courtiers en vin n’ont pas besoin de beaucoup de moyens pour démarrer leur activité, une carte de visite et une tenue vestimentaire adéquate suffisent.

La fonction de courtier consiste à :

  • Se renseigner sur les vins, ce qui permet de savoir quel produit se vend le mieux
  • Déguster les vins à vendre
  • Etablir des contrats avec les exploitations vinicoles locales pour connaitre les saveurs de chaque vin et ce qui les différencie
  • Acheter des livres de référence sur le vin pour connaitre toutes sortes de vin, comme le livre « Atlas mondial de vin » de Hugh Johnson
  • Avoir du style car l’industrie du vin combine luxe et somptuosité : le courtier représente le vin qu’il vend, sa tenue vestimentaire doit donc correspondre à son produit
  • Visiter les épiceries et les restaurants locaux pour être leur gestionnaire ou leur négociant
  • Faire des visites de suivi aux clients pour vérifier le niveau de satisfaction et leur proposer d’autres vins selon leur critère
  • Prendre des clients pour une dégustation de vin, ce qui va contribuer à améliorer la relation d’affaires

Source : Aissa Hamada